17. September 2010

Kompetenzorientiert verkaufen – der Schlüssel zum Menschen

Kategorie: Allgemein, Erfolg, Soziale Intelligenz, Verkauf, Vertrieb

Google listet zum Stichwort “Vertriebstraining” ungefähr 32.100 Ergebnisse auf. An Quantität mangelt das Trainingsangebot zu den Themen Vertrieb und Verkauf offensichtlich nicht. “Erlernen Sie die Geheimnisse der erfolgreichsten Verkäufer”, “Easy Selling” oder “Sofort mehr Umsatz” heißt es beispielsweise in den Angeboten. Doch in der Praxis bleiben die erhofften Erfolge leider oft aus. Enttäuschung und Frustration machen sich breit.

Viele Anbieter trainieren standardisierte Methoden, die dann von jedem in gleicher Weise genutzt werden und die im Kontakt mit jedem Kunden Wirkung zeigen sollen. Doch die Vielfalt an Persönlichkeiten und Temperamenten auf der Seite der Verkäufer einerseits und auf der Seite der Kunden andererseits führt diese Standards in der Praxis schnell an ihre Grenzen.

Kompetenzen in Rhetorik, Präsentation oder Moderation gehören auf jeden Fall zum Repertoire eines dauerhaft erfolgreichen Verkäufers. Doch wer sich hier überwiegend auf Standards verlässt, wirkt nicht authentisch, dafür jedoch umso eher manipulativ auf sein Gegenüber.

Die eigene Persönlichkeit des Verkäufers

In Verkaufstrainings mit dem Schwerpunkt auf Methoden und Techniken bleibt die eigene Persönlichkeit des Verkäufers mit all seinen Talenten, Verhaltens- und Kommunikationspotenzialen sowie mit seinen Werten und Einstellungen meist komplett auf der Strecke. Langzeitstudien des Gallup-Instituts zeigen, dass diejenigen Menschen am erfolgreichsten sind, die ihre individuellen Stärken, Präferenzen und Potenziale kennen und diese in ihrem beruflichen Alltag bewusst nutzen. Methodische Kompetenz als Grundlage sollte deshalb gezielt um persönliche Kompetenz ergänzt werden.

Der eine Rot, der andere Grün, der nächste Blau – es gibt nicht “den” Kunden

Auch die individuelle Persönlichkeit des Kunden wird in vielen Standardtrainings nicht weiter beleuchtet. In der Realität handelt es sich bei “dem” Kunden tatsächlich um ein breites Spektrum an Unterschiedlichkeit und Vielfalt: Menschen, die eher extravertiert oder eher introvertiert sind, die mit einer sensitiven oder eher intuitiven Wahrnehmung durchs Leben gehen oder die sich eher an Herausforderungen und Aufgaben orientieren, im Gegensatz zu denjenigen, denen Beziehungen zu anderen Menschen mehr bedeuten. Deshalb können standardisiert vorgebrachte Floskeln in der Praxis schnell zu gravierenden Störungen im Verkaufsprozess oder gar zum Scheitern der Gespräche führen.

Der Zusammenhang soll an einem  B e i s p i e l verdeutlicht werden: Ein Verkaufstrainer vermittelt seinen Teilnehmern folgende Telefontechnik für den Erstkontakt mit einem Geschäftskunden: “Guten Tag Herr Meyer, ich heiße Klaus Klug von der Firma Cleverle. Herr Meyer, darf ich gleich zum Punkt kommen?” – Der Trainer erläutert, dass die meisten Kunden, auf diese Einstiegsfrage mit einem (ersten) Ja antworten würden und somit der Weg offen sei für die Platzierung des Themas und für eine Terminvereinbarung.

Am wahrscheinlichsten wird die Technik wohl funktionieren, wenn der Angerufene ein sachlich orientierter “Machertyp” ist, der schnell zum Thema kommen und sich nicht so gerne mit Details beschäftigen will. Ein solcher Persönlichkeitstyp hat nicht viel übrig für Small Talk. Er will zum Punkt kommen und die Einstiegsfrage liegt auf seiner Wellenlänge.

Wie wird jedoch ein Kunde reagieren, der eher zurückhaltend ist und der Wert auf eine gewisse Vertrauensbasis legt, bevor er übers Geschäft spricht? Könnte er sich eventuell überrumpelt fühlen? Was könnte er denken? Wie könnte er reagieren? Welchen Verlauf könnte das Gespräch nehmen?

Methodik lebt von persönlicher und sozialer Kompetenz

Die persönliche Kompetenz, mit dem Fokus auf dem eigenen Ich, und die Beziehungskompetenz, die maßgeblich über den konstruktiven Umgang mit anderen entscheidet, prägen jedes Verkaufsgespräch nachhaltig. Methodik im Verkauf, also die handwerkliche Seite in der Kommunikation zwischen Verkäufer und Kunde, beginnt dann zu leben, wenn sie beziehungsabhängig variiert wird. Somit verstärkt sich die Wirkung methodischer Kompetenz überproportional, wenn sie mit persönlicher und sozialer Kompetenz verzahnt wird. Persönliche und Beziehungskompetenz bilden im Verkauf den Schlüssel zum Menschen.

Meisterschaft im Verkauf – die effektive Vertriebspersönlichkeit

Der optimale Mix an Kompetenzen ist deshalb der zentrale Baustein in den Verkaufstrainings von Alexandra Tebart, Christian Braun, Edmund Mettinger und Verena Siefarth.

Die vier Business Coaches und Trainer haben gemeinsam ein Modell entwickelt, das ihre Arbeit seit langem erfolgreich prägt. Darin werden die verschiedenen Kompetenzen, die erfolgreiches Verkaufen ausmachen, systematisch beleuchtet und zielgerichtet entwickelt.

Denk- und Verhaltensgewohnheiten, Werte, Einstellungen und Erfolgsrezepte sowie Führungs- und Verkaufskompetenzen werden dabei reflektiert. Eine Besonderheit des Trainings: Jeder Teilnehmer erhält bereits im ersten Modul ein auf sich persönlich abgestimmtes Entwicklungsprogramm, ausgerichtet auf seine Potenziale, Kompetenzen und Stärken. Dieses Fundament ermöglicht schließlich ein zielgerichtetes und individuelles Training, um Meisterschaft im Verkauf zu erlangen. Die gewonnenen Erkenntnisse prägen das gesamte Training in allen Phasen des Verkaufsprozesses.

Gerade die persönliche Kompetenz sowie Beziehungskompetenz zeichnen die effektive Vertriebspersönlichkeit aus und bilden die Grundlage für jeden Vertriebserfolg.

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Copyright © und Autor: Christian Braun

Eine Kooperation von Christian Braun (BRAUN | Business und Coaching) und ita est Akademie – Leben und Führen aus der Mitte.

Website Christian Braun: www.braun-coaching.de
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1. April 2010

Fit für die Karriere – die 8 Schritte zum Karriereerfolg

Kategorie: Allgemein, Karriere, Ziele

Vertrieb_1„Wie geht es weiter mit meiner Karriere?“ – eine Frage, die sich wohl fast jeder in seiner beruflichen Entwicklung schon gestellt hat. Gerade in konjunkturell schwierigen Zeiten ist die gute und richtige Vorbereitung auf den nächsten Karriereschritt der zentraler Erfolgsfaktor. Unzählige Bücher wollen Menschen in schwierigen Karrieresituationen unterstützen. Dabei zielen die meisten Ratgeber darauf ab, wie sich der Kandidat verändern soll. Oft bleibt unberücksichtigt, dass das größte Potenzial in den eigenen Ressourcen und im eigenen Wissen liegt.

Intensives Nachdenken ist der Schlüssel zum Erfolg. Denn durch Nachdenken und Reflektieren lässt sich ein stabiles Fundament für die Karriereentwicklung formen. Die folgenden acht Schritte helfen dabei:

1. Talente, Fähigkeiten und Eigenschaften (er)kennen
2. Bevorzugtes Verhalten analysieren
3. Eigene Werte bewusst machen
4. Berufliche Ziele konkret formulieren
5. Unternehmen und Branchen kennen
6. Netzwerk und Kontakte nutzen
7. Bewerbungsprozess trainieren
8. Umsetzung planen

1. Talente, Fähigkeiten und Eigenschaften (er)kennen

In Ihren unterschiedlichen beruflichen Stationen und Lebensabschnitten haben Sie Kenntnisse erworben, Erfahrungen gesammelt, Fähigkeiten entwickelt oder neu entdeckt. Vieles davon ist den meisten Menschen nicht bewusst. Denn was ein Mensch gut kann, das fällt ihm häufig kaum noch auf.

Denken Sie deshalb über Ihre Kenntnisse, Erfahrungen und Fähigkeiten in Ruhe und intensiv nach. Machen Sie sich Notizen. Dabei geht es auch um die ehrliche Aufstellung der individuellen Stärken und Schwächen. Lassen Sie sich Zeit dabei und erstellen Sie Ihr eigenes Selbstbild. Dadurch und durch die Rückmeldungen von Führungskräften, Kollegen, Kunden, Freunden oder Familie (Fremdbild) können Sie Ihre Selbstwahrnehmung zusätzlich schärfen. Im Ergebnis werden Ihnen die eigenen Talente und Begabungen dann mehr und mehr bewusst.

2. Bevorzugtes Verhalten analysieren

Unser Temperament steuert unser bevorzugtes Verhalten. Diese Präferenzen bestimmen, wie wir mit Herausforderungen, mit anderen Menschen, mit Strukturen und Regeln umgehen. So verhalten wir uns beispielsweise eher introvertiert oder eher extravertiert, eher aufgaben- oder eher personenbezogen, eher sensorisch wahrnehmend oder eher intuitiv wahrnehmend.

Der Einzelne agiert dann am besten, wenn sein Verhalten mit seinen persönlichen Präferenzen im Einklag steht. Wissenschaftlich fundierte Analysen von INSIGHTS MDI, MBTI oder beispielsweise DISG helfen dabei, das eigene persönliche Verhalten optimal auszurichten, Kompetenzen zu fördern und Potenziale zu entwickeln.

Für jede Position in einem Unternehmen lassen sich die spezifischen Anforderungen sehr gut anhand erwarteter und erforderlicher Verhaltensmuster beschreiben. Mit dem Wissen um die eigenen Präferenzen können Sie sich bei der beruflichen Neuausrichtung ein Arbeitsumfeld suchen, in dem Sie Ihre volle Leistungsfähigkeit ausschöpfen können. Die Analyse der eigenen Verhaltenspräferenzen ist auch für Existenzgründer geeignet, die testen wollen, ob die Selbstständigkeit etwas für sie ist.

3. Eigene Werte bewusst machen

Was ist mir wichtig? – Werte wie Status und Prestige, wirtschaftliche Sicherheit, Fürsorge oder persönliche Entwicklung erklären, warum wir tun, was wir tun. Das persönliche Wertesystem beeinflusst in starkem Maße die eigene Wahrnehmung, unsere Bedürfnisse, Normen, Handlungen und emotionalen Reaktionen. Die meisten Menschen kennen ihre Werte nicht. Lediglich in zwei Situationen werden sie sich dann ihrer Werte bewusst: bei Missachtung eines Wertes bzw. bei der Verwirklichung eines solchen, weil darauf jeweils eine starke emotionale Reaktion folgt.

Die Kenntnis der eigenen Motive hilft Ihnen, Ihr eigenes Handeln bewusster zu steuern. Entscheidungen, insbesondere zur Auswahl einer beruflichen Tätigkeit oder des passenden Unternehmens, können dadurch gezielter getroffen werden.

4. Berufliche Ziele konkret formulieren

Die kurz- und mittelfristigen beruflichen Ziele knüpfen unmittelbar an Ihrer bisherigen Situation an. Deshalb müssen Sie sich mit dem heute erreichten Stand intensiv auseinandersetzen. Ziehen Sie Bilanz: Was haben Sie bisher erreicht und welche Ihrer Fähigkeiten haben Sie dafür eingesetzt? Was hat Sie an der Nutzung ihrer Fähigkeiten und an der Erreichung ihrer Ziele bisher gehindert? Welche Ursachen haben zu einem eventuellen Karrieretief geführt?

Was will ich erreichen? – Häufig wird diese Frage recht allgemein oder sogar ziemlich nebulös beantwortet. Aussagen wie „Karriere machen“ oder „vorankommen“ oder „mehr Geld verdienen“ sind keine Ziele, sondern bestenfalls Wunschvorstellungen.

Formulieren Sie Ihre Ziele konkret, in dem Sie festlegen, woran Sie objektiv merken, dass Ihr Ziel erreicht ist. Weiterhin ist wichtig, ein Ziel positiv, als Annäherungsziel zu formulieren. Wenn Sie einfach nur etwas vermeiden wollen, z.B. „Ich will weniger im Außendienst unterwegs sein“, dann fragen Sie sich, was Sie stattdessen erreichen wollen und formulieren Sie daraus ein positives und konkretes Ziel wie „Ich will 80 % meiner Arbeitszeit im Innendienst tätig sein.“

5. Unternehmen und Branchen kennen

Betrachten Sie Ihr Umfeld! Sogar viele Führungskräfte sind nur auf ihr eigenes Unternehmen konzentriert und kennen Wettbewerber im Detail recht wenig. Doch gerade das Know-how über das Wettbewerbsumfeld und das Fachwissen über andere Branchen bietet wichtige und zusätzliche Karrierechancen.

Neben den meist noch bekannten Umsatz- oder Mitarbeiterzahlen eines anderen Unternehmens zählen weitere Informationen, um eine solide Entscheidungsgrundlage für die eigene Karriere zu erlangen. Dazu gehören Angaben zur Produktpalette, zu Neuentwicklungen, Marktanteilen, Import- bzw. Exportaktivitäten bis hin zu Namen und Eigenschaften der führenden Persönlichkeiten.

6. Netzwerk und Kontakte nutzen

Wie sieht Ihr Beziehungsgeflecht aus? – Dabei geht es um beruflich einflussreiche sowie um Ihre persönlich engsten Kontakte. Fragen Sie sich jeweils, wie die Beziehungen zu Ihren Kontakten tatsächlich aussehen und wer Sie tatsächlich unterstützen könnte.

Durch das schriftliche Erfassen und Visualisieren erlangen Sie Klarheit über Ihr Beziehungsnetzwerk. Ihnen werden Persönlichkeiten einfallen, die bisher in Ihrem Hinterkopf verborgen waren. Gleichzeitig werden sich einige Personen als weniger effektiv erweisen, als Sie bisher unterstellt hatten. Dieser Überblick ist wichtig, um einzuschätzen, wer Sie bei der Suche nach einer neuen beruflichen Betätigung wirksam unterstützen kann.

7. Bewerbungsprozess trainieren

Ähnlich wie im Sport wird ein Erfolg im Bewerbungsprozedere nur gelingen, wenn Sie sich mental richtig vorbereitet haben, trainiert sind, gezielt mit Ihren Ressourcen umgehen und Wettkampfstärke beweisen. Die gute und richtige Vorbereitung macht dabei bereits 80 % des Erfolges aus. Deshalb ist es auch und gerade wichtig, in den Disziplinen eines Bewerbungsprozesses „fit“ zu sein und nichts dem Zufall zu überlassen.

Bereiten Sie sich vor auf Ihre persönliche Erfolgsbilanz, machen Sie eine systematische Anforderungsanalyse, trainieren Sie Ihre Selbstpräsentation und erstellen Sie erstklassige schriftliche Bewerbungsunterlagen. Gehen Sie vorbereitet in jedes Vorstellungsgespräch und in Gehaltsverhandlungen.

8. Umsetzung planen

Was, wann und wie? – Planen Sie das Projekt Ihrer beruflichen Neuorientierung konkret. Basierend auf den erarbeiteten Schritten wird nun festgelegt, was genau zu tun ist, das heißt Entscheidungen werden getroffen und ein fest umrissener Arbeitsplan wird aufgestellt: Was werden Sie tun? Wann werden Sie das tun? Auf welche Hindernisse könnten Sie stoßen und wie können Sie diesen begegnen? Welche Unterstützung wäre darüber hinaus sinnvoll? Wer kann Ihnen diese Unterstützung bieten? Was werden Sie wann tun, um die Unterstützung zu bekommen?

FAZIT: Der Schlüssel zum Erfolg

Die beschriebenen acht Wege aus dem Karrieretief machen deutlich, wie komplex die systematische Vorbereitung der beruflichen Neuausrichtung ist und welche zentrale Rolle das intensive Nachdenken über sich selbst dabei spielt.

Die einzelnen Schritte helfen dabei, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren und damit Komplexität zu reduzieren. Nach der Vorarbeit kennen Sie Ihre Fähigkeiten, Stärken und Präferenzen, Sie haben Klarheit darüber, was Ihnen wichtig ist und wie Ihre Ziele aussehen, Sie kennen den Markt und Personen, die Sie bei der Erlangung einer neuen Position um Unterstützung bitten können, Sie sind fit für Bewerbungsprozesse und verfügen über einen konkreten Maßnahmenplan, der regelmäßig überprüft wird und die Umsetzung Ihres Karriereprojektes sichert. Eine solche Vorgehensweise zielt nicht nur auf die Überwindung eines Karrieretiefs, sondern kann auch ein solches verhindern.

Der erste Schritt …

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