13. Juni 2011

Unternehmer sein – mach dein eigenes Ding!

Kategorie: Allgemein, Bücher, Chancen im Blick, Erfolg, Existenzgründung, Soziale Intelligenz, Verkauf, Ziele

Als Karriere- und Unternehmercoach werde ich oft gefragt, worauf es bei dem Schritt in die Selbständigkeit wirklich ankommt.

Neben bestimmten Fähigkeiten und Kompetenzen kommt es in erster Linie auf die Einstellung an und auf die eigenen Wichtigkeiten im Leben. Denn es geht um die Bereitschaft und um den Mut, auf eigene Rechnung zu arbeiten.

Der Unternehmer und Investmentbanker Gerald Hörhan hat in seinem Buch “Investment Punk” verschiedene Seiten des Unternehmertums zusammengefasst:

Unternehmer zu sein, hat ein paar pragmatische Vorteile:

  • Unternehmer haben immer mehrere Standbeine – mehrere Kunden, mehrere Geschäfte, an denen sie arbeiten, oder mehrere Produkte. Wer risikoscheu ist, und lieber auf Sicherheit setzt, sollte schon deshalb Unternehmer statt Angestellter sein.
  • Unternehmer haben steuerliche Vorteile beim Aufbau von Vermögen. Als Angestellter müsste ihr euer Einkommen zuerst versteuern, und was übrig bleibt, könnt ihr investieren. Ein Unternehmer investiert zuerst und versteuert dann des Rest.”

Hörhan lenkt den Blick natürlich auch auf Risiken und auf die Gründe dafür, dass Firmen nach der Gründung wieder pleite gehen. Das Scheitern von Unternehmern führt Hörhan fast immer auf die gleichen Fehler zurück:

  • Unternehmensgründer überschätzen ihr Geschäftsmodell und die Bereitschaft von Banken und Investoren, Geld zu geben.
  • Unternehmer kümmern sich zu sehr ums Produkt und zu wenig um den Verkauf. McDonald’s macht nicht die besten Hamburger, Starbucks nicht den besten Kaffee und Microsoft nicht die beste Software. Diese drei Firmen sind einfach die besten ihrer Branche im Verkauf ihrer Produkte.
  • Unternehmen kümmern sich zu wenig um das Finanzmanagement. Sie denken zum Beispiel nicht darüber nach, dass Kunden viel zu spät zahlen, und treffen dafür keine Vorsorge. Selbst wenn das Geschäft noch so gut läuft, droht dann die Insolvenz.
  • Wenn die Firma größer wird, muss sie in Dinge wie IT-, Personal- oder PR-Abteilung investieren. Wer das nicht genau plant, strauchelt, weil diese Dinge Geld kosten, ohne unmittelbar Ertrag zu bringen.”

Klarheit in den Zielen, Beharrlichkeit, Entschlossenheit und Vielseitigkeit gewinnen an Gewicht und bestimmen den langfristigen Erfolg des Unternehmers.

Christian Braun gehört zu den bekannten Coaches im Bereich Kommunikation und Erfolgsstrategien.

Der Experte für das Thema “Menschen gewinnen” ist Vollblutunternehmer und erfolgreicher Trainer, Referent und Inhaber von BRAUN Business & Coaching. Daneben ist er Manager zweier Unternehmen.

Christian Braun weiß, wovon er spricht. Er lebt das, was er anderen vermittelt, erfolgreich vor.

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6. Juni 2011

Der Mensch, das verführbare Wesen

Kategorie: Allgemein, Erfolg, Kommunikation, Management, Soziale Intelligenz, Ziele

Aus amerikanischen und britischen Serien kennen wir alle die eingespielten Lacher. Doch Lach- und Applauskonserven sind auch in den deutschen Fernsehshows keine Seltenheit. Da werden Publikumsreaktionen als Konserve aufgezeichnet und bei Bedarf eingeschnitten oder beigemischt.

Ein einfaches Prinzip

Doch warum stehen diese Mitschnitte bei Fernsehmachern so hoch im Kurs? Wenn es darum geht, Menschen zu überzeugen, dann gibt es ein einfaches Prinzip, das auf der Kraft dessen beruht, was sich sozial bewährt hat und was vielen anderen gefällt. Unsere Tendenz, anzunehmen, eine Handlung sei richtiger, wenn auch andere sie ausüben oder befürworten, wird in vielen Bereichen genutzt.

… mit klarer Botschaft

Dieser Effekt begegnet uns weitaus öfter, als wir vielleicht denken. In der Werbung wird der hohe Anteil zufriedener Kunden gern in Zahlen dargestellt, Beispiel: “93 % der Konsumenten sind vom Geschmack überzeugt.” Auch Obdachlose, die Spenden sammeln, lassen immer etwas Geld vor sich liegen, um zu signalisieren, andere Menschen hätten bereits etwas gegeben. In Fernsehsendungen, in denen öffentlich Geld für einen guten Zweck gesammelt wird, werden die Namen der Spender mit den jeweiligen Spendenbeträgen immer wieder vorgelesen oder eingeblendet. Zusätzlich wird die Gesamtspendensumme als Beleg für die hohe Beteiligung regelmäßig genannt. Die Botschaft in allen Fällen ist klar: Seht her, wie viele Leute sich beteiligt haben, etwas geben oder ein Produkt gut finden.”

“Gefällt mir” – nicht nur die Anzahl entscheidet

Es geht um soziale Bewährtheit. In den sozialen Netzwerken wird mit einer hohen Anzahl von Fans und Kontakten eine breite Akzeptanz des Unternehmens signalisiert. Auf Facebook kommt eine weitere Dimension hinzu: Die Persönlichkeiten hinter den Kontakten. Facebook bietet Webseitenbetreibern verschiedene Möglichkeiten, den Button “Gefällt mir” einzusetzen. Werden zusätzlich zu dem Button die Miniaturbilder von “Freunden” angezeigt, liegt die Klickrate neuer Fans um ein Mehrfaches höher, als wenn dies nicht der Fall ist.

Facebook erklärt das damit, dass die Nutzer ihren Freunden und Bekannten vertrauen und eventuell ähnliche Interessen haben. Menschen sind tendenziell an den Dingen interessiert, die anderen Menschen, die sie kennen, wichtig sind. Durch das angezeigte Profilbild (Miniaturformat) schenken sie deshalb dem dargebotenen Inhalt mehr Aufmerksamkeit. So führt neben der reinen Anzahl von Fans auch noch die Abbildung bekannter Menschen dazu, dass neue Nutzer eher bereit sind, sich den Artikel auch anzusehen und auf “Gefällt mir” zu klicken.

Angst vor sozialer Ausgrenzung

Gerade im Internet wird als Antrieb für dieses Verhalten auch die Angst vor sozialer Ausgrenzung gesehen. Der Stern schreibt in seiner Ausgabe Nr. 22 vom 26.05.2011: “Der Mensch ist von Natur aus ein verführbares Wesen, soziale Ausgrenzung bereitet ihm, das zeigen Studien, sogar körperliche Schmerzen. Wenn er vor einer Entscheidung erfährt, wie die Mehrheit tickt, wird er sich meistens dieser Mehrheit anschließen. Hirnmessungen in Computertomografen zeigen: nicht aus Bequemlichkeit oder der Hoffnung zu profitieren, sondern aus Furcht, ausgeschlossen zu sein. Jede Masse wirkt wie ein Magnet. Und im Netz ist es leicht, eine Masse zu imitieren.”

Kommunikation – das Ziel ist wichtig

Diese Kraft und die Macht großer Gruppen wird in sozialen Netzwerken erst richtig deutlich. Social Media verändert Kommunikationsströme und Marketingkonzepte grundlegend. Für unsere Kommunikation, insbesondere für die Unternehmenskommunikation, wird es deshalb immer wichtiger, das Ziel der Aktivitäten klar zu definieren, regelmäßig zu kontrollieren und gegebenenfalls anzupassen. Denn, was auch immer wir kommunizieren, es kann eine große Welle daraus entstehen.

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2. Mai 2011

Elf Geheimnisse des Führens

Kategorie: Allgemein, Bücher, Erfolg, Führung, Soziale Intelligenz, Werte

Wenn wir über Führung sprechen, dann geht es dabei um drei Dimensionen:

  • Lebensführung - wirkt auf die eigene Person, auf das Ich
  • Menschenführung - wirkt auf andere Menschen und auf die Kultur
  • Unternehmensführung - wirkt auf Ergebnisse, Produkte, Projekte und Dinge

In diesem Sinne funktioniert Führung aus der Mitte heraus, von innen nach außen, vom Ich zum Wir. Das heißt, Ein Mensch sollte zunächst in der Lage sein, das eigene Leben zu führen, bevor er andere Menschen oder gar ein Unternehmen führt.

Bei Führung geht es um das Leben von Werten. Darum, ob die Beiträge der Führungskraft konstruktiv oder destruktiv sind, ob sie Menschen nutzen oder schaden, ob sie wirksam sind oder unwirksam.

Das wahre “Geheimnis” von wirksamer Führung ist: Es gibt kein Geheimnis! Es gibt nur universelle Prinzipien, Wertesysteme und zeitlose Wahrheiten, die im Laufe unserer Geschichte immer wieder entdeckt und wiederentdeckt wurden.

Napoleon Hill (1883 bis 1970) erkannte elf Merkmale einer erfolgreichen Führungskraft. Diese Merkmale lassen sich auf alle drei genannten Dimensionen übertragen. Sie sind nicht neu, dennoch haben diese Merkmale auch heute noch eine große Bedeutung. Und trotzdem wird häufig gegen sie verstoßen. Die Folgen lassen sich in vielen Unternehmen sehr deutlich sehen.

“Elf Geheimnisse des Führens”

1. Unerschütterliches Selbstvertrauen
Es beruht auf objektiver Selbsteinschätzung und genauer Kenntnis des eigenen Berufes. Niemand lässt sich von jemandem führen, dem es an Selbstvertrauen und Mut mangelt.

2. Selbstbeherrschung
Wer nicht im Stande ist, sich selbst zu beherrschen, der kann auch nicht über andere “herrschen”. Selbstkontrolle und Selbstdisziplin flößen Vertrauen ein und fordern den klugen Untergebenen zur Nachahmung auf.

3. Gerechtigkeitssinn
Ohne ein ausgeprägtes Gefühl für Fairness und Gerechtigkeit kann sich kein Vorgesetzter die Achtung seiner Untergebenen verschaffen und bewahren.

4. Unbeirrbarkeit
Wer häufig an seinen Entscheidungen zweifelt, und immer wieder seine Meinung ändert, beweist, dass er seiner selbst nicht sicher ist und deshalb andere auch nicht zum Erfolg führen kann.

5. Überlegtes Vorgehen
Die erfolgreiche Führungskraft plant, bevor sie handelt, und handelt entsprechend ihren Plänen. Wer blindlings alles dem Zufall oder seiner ‘Intuition’ überlässt und ohne wohldurchdachte, feste Pläne handelt, ist wie ein Schiff ohne Ruder.

6. Die Gewohnheit, alle Erwartungen zu übertreffen
Die wirkliche Führungskraft fordert von sich selbst stets mehr als von anderen.

7. Zuverlässigkeit
Schlampige, nachlässige, vergessliche oder sonst wie unzuverlässige Menschen werden niemals erfolgreiche Führungskräfte sein, weil solche Eigenschaften es ihnen unmöglich machen, die Achtung derer zu erringen, denen sie Anweisungen erteilen.

8. Einfühlungsvermögen und Verständnis
Sehr wichtig ist die Fähigkeit, sich in seine Mitarbeiter hineinzuversetzen, also deren Standpunkt, deren Wünsche und deren Sorgen nachzuvollziehen. Ein guter Vorgesetzter muss immer Verständnis für seine Untergebenen und ihre Nöte zeigen.

9. Ein Auge fürs Detail
Wer als Führungskraft Erfolg haben will, muss auch die scheinbar unbedeutenden Details des Arbeitsprozesses beherrschen – und bemerken.

10. Bereitschaft, Verantwortung zu übernehmen
Die erfolgreiche Führungskraft akzeptiert nicht nur – selbstverständlich – die Verantwortung für ihre eigenen Entscheidungen, sondern ist auch stets bereit, für die Fehler und Versäumnisse ihrer Untergebenen einzustehen. Für die mangelhaften Leistungen der Mitarbeiter ist der Vorgesetzte verantwortlich.

11. Fähigkeit der Zusammenarbeit
Die erfolgreiche Führungskraft muss die Fähigkeit der Zusammenarbeit beherrschen und pflegen. Das heißt, sie muss ihre Untergebenen zur Mitarbeit motivieren können, denn Führung beruht auf Macht, und Macht beruht auf tatkräftiger Unterstützung vonseiten des “Volkes”.

Napoleon Hill: Denke nach und werde reich. Die 13 Gesetze des Erfolgs. Ariston Verlag, 1966/2010.

Eine wirksame Führungskraft weist auch in der heutigen Zeit diese Merkmale auf und verfügt darüber hinaus über weitere Qualitäten, die ihre Wirksamkeit untermauern.

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FÜHRUNGSKRAFT DER ZUKUNFT – Wie Sie als Führungskraft Höchstleistungen fördern
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4. Februar 2011

Klarheit. Handeln. Ergebnisse.

Kategorie: Allgemein, Erfolg, Seminare, Ziele

Klarheit gewinnen, ins Handeln kommen und Ergebnisse verbessern.”

Er zählt zu Deutschlands Beratern und Coaches der neuen Generation, denn Christian Braun kennt die Realität als wirksamer Manager und als erfolgreicher Unternehmer. Er gehört zu den Wenigen, die Führungskompetenz aus der Wirtschaft wirkungsvoll in die Arbeit als Coach, Trainer und Redner einbringen.

Christian Braun begeistert, begleitet und ermutigt Menschen auf der Suche nach Lösungen und nach Erfolg, nach Bewegung und nach Veränderung.

Schwerpunkte:

Seit vielen Jahren unterstützt er Menschen erfolgreich in Ihrer beruflichen und persönlichen Entwicklung, darunter Führungskräfte namhafter Unternehmen. Seine Schwerpunkte sind Kommunikation und Persönlichkeit, soziale Intelligenz, Führung und Verkauf.

Aus einem breiten Portfolio sehr konkreter Fragenstellungen und Analysen entwickelt Christian Braun zusammen mit Ihnen praxisorientierte Lösungsansätze, die zu Ihnen und zu Ihrer Situation passen.

Der erste Schritt …

Sie sind neugierig geworden? Dann reservieren Sie jetzt Ihr individuelles Coaching bei Christian Braun oder sichern Sie sich einen Platz in einem der Top Performance-Seminare.

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Christian Braun steht für Authentizität und Erfahrung aus der Praxis.

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13. Januar 2011

Verkaufen – der unterschätzte Beruf

Kategorie: Erfolg, Seminare, Soziale Intelligenz, Verkauf, Vertrieb

Verkaufen ist ein in seiner Bedeutung und Qualifikation unterschätzter Beruf. Einen Beleg dafür bilden täglich Millionen unzufriedener Kunden quer durch alle Branchen.

Jedoch auch eine erschreckend große Zahl derer, die den Beruf des Verkäufers für sich gewählt haben oder irgendwie in diesem Beruf gelandet sind, arbeiten mit wenig oder ganz ohne die erhofften und geforderten Ergebnisse.

Warum ist Verkauf so anspruchsvoll?

Vertriebsleute sind Tausendsassa, die sich im Idealfall durch zahlreiche Begabungen auszeichnen.

Sie bilden die Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunden, arbeiten selbständig und gleichermaßen in Teams. Sie agieren intern zwischen Abteilungen wie Marketing, Verkauf, Produktion, Logistik, Buchhaltung und Controlling.

Experten für Menschliches

Verkäufer benötigen Menschenkenntnis und müssen Menschen mögen. Sie brauchen soziale Intelligenz, um zwischenmenschliche Beziehungen bewusst und zielgerichtet gestalten und entwickeln zu können.

Was zählt, ist das individuelle Vermögen, soziale Signale und die Persönlichkeit anderer wahrzunehmen, zu verstehen und das eigene Verhalten darauf ausrichten zu können. Das gelingt dauerhaft nur mit einer Haltung von Wertschätzung. Es erfordert ein fundiertes Training, das die verschiedenen Kompetenzen systematisch beleuchtet und zielgerichtet entwickelt.

Eine gute und richtige Qualifizierung und Entwicklung im Verkauf berücksichtigt neben fachlichen und methodischen Kenntnissen und Fähigkeiten in besonderem Maße persönliche und soziale Kompetenzen.

Soziale Intelligenz ist der wertvollste Aktivposten im Verkauf. Denn auf den Menschen kommt es an!

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6. Januar 2011

Vorträge, Impulse, Emotionen 2011

Kategorie: Allgemein, Erfolg, Seminare, Soziale Intelligenz, Verantwortung, Verkauf, Werte, Ziele

Bereits im vergangenen Jahr konnte Christian Braun mit Vorträgen, Workshops und Präsentationen wertvolle Impulse setzen.

Das Programm für 2011 steht nun. Die Vorträge und Keynotes setzen nachhaltige Akzente zu folgenden Themen:

Führung, Verkauf, Werte, Erfolg und soziale Intelligenz (… mehr)

Hier finden Sie stets aktuelle Informationen zum Programm 2011.

In seinen Vorträgen, Keynotes und Impuls-Workshops steht Christian Braun für

… Leidenschaft, Energie und Hingabe
… Inhalte mit Praxisbezug
… Dialog und Interaktion mit den Zuhörern
… Mehrwert und “den ersten Schritt”

Sie haben Fragen, Wünsche oder Anregungen?

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17. September 2010

Kompetenzorientiert verkaufen – der Schlüssel zum Menschen

Kategorie: Allgemein, Erfolg, Soziale Intelligenz, Verkauf, Vertrieb

Google listet zum Stichwort “Vertriebstraining” ungefähr 32.100 Ergebnisse auf. An Quantität mangelt das Trainingsangebot zu den Themen Vertrieb und Verkauf offensichtlich nicht. “Erlernen Sie die Geheimnisse der erfolgreichsten Verkäufer”, “Easy Selling” oder “Sofort mehr Umsatz” heißt es beispielsweise in den Angeboten. Doch in der Praxis bleiben die erhofften Erfolge leider oft aus. Enttäuschung und Frustration machen sich breit.

Viele Anbieter trainieren standardisierte Methoden, die dann von jedem in gleicher Weise genutzt werden und die im Kontakt mit jedem Kunden Wirkung zeigen sollen. Doch die Vielfalt an Persönlichkeiten und Temperamenten auf der Seite der Verkäufer einerseits und auf der Seite der Kunden andererseits führt diese Standards in der Praxis schnell an ihre Grenzen.

Kompetenzen in Rhetorik, Präsentation oder Moderation gehören auf jeden Fall zum Repertoire eines dauerhaft erfolgreichen Verkäufers. Doch wer sich hier überwiegend auf Standards verlässt, wirkt nicht authentisch, dafür jedoch umso eher manipulativ auf sein Gegenüber.

Die eigene Persönlichkeit des Verkäufers

In Verkaufstrainings mit dem Schwerpunkt auf Methoden und Techniken bleibt die eigene Persönlichkeit des Verkäufers mit all seinen Talenten, Verhaltens- und Kommunikationspotenzialen sowie mit seinen Werten und Einstellungen meist komplett auf der Strecke. Langzeitstudien des Gallup-Instituts zeigen, dass diejenigen Menschen am erfolgreichsten sind, die ihre individuellen Stärken, Präferenzen und Potenziale kennen und diese in ihrem beruflichen Alltag bewusst nutzen. Methodische Kompetenz als Grundlage sollte deshalb gezielt um persönliche Kompetenz ergänzt werden.

Der eine Rot, der andere Grün, der nächste Blau – es gibt nicht “den” Kunden

Auch die individuelle Persönlichkeit des Kunden wird in vielen Standardtrainings nicht weiter beleuchtet. In der Realität handelt es sich bei “dem” Kunden tatsächlich um ein breites Spektrum an Unterschiedlichkeit und Vielfalt: Menschen, die eher extravertiert oder eher introvertiert sind, die mit einer sensitiven oder eher intuitiven Wahrnehmung durchs Leben gehen oder die sich eher an Herausforderungen und Aufgaben orientieren, im Gegensatz zu denjenigen, denen Beziehungen zu anderen Menschen mehr bedeuten. Deshalb können standardisiert vorgebrachte Floskeln in der Praxis schnell zu gravierenden Störungen im Verkaufsprozess oder gar zum Scheitern der Gespräche führen.

Der Zusammenhang soll an einem  B e i s p i e l verdeutlicht werden: Ein Verkaufstrainer vermittelt seinen Teilnehmern folgende Telefontechnik für den Erstkontakt mit einem Geschäftskunden: “Guten Tag Herr Meyer, ich heiße Klaus Klug von der Firma Cleverle. Herr Meyer, darf ich gleich zum Punkt kommen?” – Der Trainer erläutert, dass die meisten Kunden, auf diese Einstiegsfrage mit einem (ersten) Ja antworten würden und somit der Weg offen sei für die Platzierung des Themas und für eine Terminvereinbarung.

Am wahrscheinlichsten wird die Technik wohl funktionieren, wenn der Angerufene ein sachlich orientierter “Machertyp” ist, der schnell zum Thema kommen und sich nicht so gerne mit Details beschäftigen will. Ein solcher Persönlichkeitstyp hat nicht viel übrig für Small Talk. Er will zum Punkt kommen und die Einstiegsfrage liegt auf seiner Wellenlänge.

Wie wird jedoch ein Kunde reagieren, der eher zurückhaltend ist und der Wert auf eine gewisse Vertrauensbasis legt, bevor er übers Geschäft spricht? Könnte er sich eventuell überrumpelt fühlen? Was könnte er denken? Wie könnte er reagieren? Welchen Verlauf könnte das Gespräch nehmen?

Methodik lebt von persönlicher und sozialer Kompetenz

Die persönliche Kompetenz, mit dem Fokus auf dem eigenen Ich, und die Beziehungskompetenz, die maßgeblich über den konstruktiven Umgang mit anderen entscheidet, prägen jedes Verkaufsgespräch nachhaltig. Methodik im Verkauf, also die handwerkliche Seite in der Kommunikation zwischen Verkäufer und Kunde, beginnt dann zu leben, wenn sie beziehungsabhängig variiert wird. Somit verstärkt sich die Wirkung methodischer Kompetenz überproportional, wenn sie mit persönlicher und sozialer Kompetenz verzahnt wird. Persönliche und Beziehungskompetenz bilden im Verkauf den Schlüssel zum Menschen.

Meisterschaft im Verkauf – die effektive Vertriebspersönlichkeit

Der optimale Mix an Kompetenzen ist deshalb der zentrale Baustein in den Verkaufstrainings von Alexandra Tebart, Christian Braun, Edmund Mettinger und Verena Siefarth.

Die vier Business Coaches und Trainer haben gemeinsam ein Modell entwickelt, das ihre Arbeit seit langem erfolgreich prägt. Darin werden die verschiedenen Kompetenzen, die erfolgreiches Verkaufen ausmachen, systematisch beleuchtet und zielgerichtet entwickelt.

Denk- und Verhaltensgewohnheiten, Werte, Einstellungen und Erfolgsrezepte sowie Führungs- und Verkaufskompetenzen werden dabei reflektiert. Eine Besonderheit des Trainings: Jeder Teilnehmer erhält bereits im ersten Modul ein auf sich persönlich abgestimmtes Entwicklungsprogramm, ausgerichtet auf seine Potenziale, Kompetenzen und Stärken. Dieses Fundament ermöglicht schließlich ein zielgerichtetes und individuelles Training, um Meisterschaft im Verkauf zu erlangen. Die gewonnenen Erkenntnisse prägen das gesamte Training in allen Phasen des Verkaufsprozesses.

Gerade die persönliche Kompetenz sowie Beziehungskompetenz zeichnen die effektive Vertriebspersönlichkeit aus und bilden die Grundlage für jeden Vertriebserfolg.

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Copyright © und Autor: Christian Braun

Eine Kooperation von Christian Braun (BRAUN | Business und Coaching) und ita est Akademie – Leben und Führen aus der Mitte.

Website Christian Braun: www.braun-coaching.de
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Website ita est: www.ita-est.de

7. Juni 2010

Von scheidenden Mitarbeitern lernen

Kategorie: Allgemein, Human Resources, Karriere, Management, Soziale Intelligenz, Unternehmenskultur

Unter dem Titel “Sag zum Abschied leise Servus” berichtet die Frankfurter Allgemeine Zeitung in der Ausgabe vom 05./06. Juni 2010 über Unternehmen, die sogenannte Exit-Interviews mit Mitarbeitern führen, die von sich aus gekündigt haben.

Exit-Interviews mit scheidenden Mitarbeitern

Die Aussagen der scheidenden Mitarbeiter lassen wichtige Rückschlüsse zu, beispielsweise auf den Führungsstil des Vorgesetzten, das Betriebsklima oder die allgemeine Zufriedenheit der Belegschaft. Der FAZ-Artikel spiegelt insbesondere die guten Erfahrungen von Unternehmen, die regelmäßig Exit-Interviews führen.

InterviewLaut einer in dem Bericht zitierten Studie der Unternehmensberatung Kienbaum nutzt jedoch nur jedes dritte Unternehmen im deutschsprachigen Raum dieses Instrument, um Informationen darüber zu bekommen, warum ein Mitarbeiter kündigt, den das Unternehmen eigentlich halten wollte? Nicht nur im Zeitalter von Employer Branding, das auf die systematische Mitarbeitergewinnung und -bindung ausgerichtet ist, wundert diese geringe Quote. Ein Blick über die Personalabteilungen hinaus zeigt, dass in anderen Bereichen mit ähnlichen Instrumenten seit Jahren erfolgreich gearbeitet wird – nämlich im Vertrieb und im Marketing. Dort geht es um Kundengewinnung und -bindung.

Ein Wechsel der Perspektive

Das systematische und individuelle Management von Kundenbeziehungen hat in den letzten zehn Jahren enorm an Bedeutung gewonnen. Dahinter steckt eine ebenso einfache wie überzeugende Erkenntnis, die sich aus der Kostenbetrachtung ableitet. Die Gewinnung eines neuen Kunden verursacht im Schnitt etwa drei bis fünf Mal so hohe Kosten für ein Unternehmen wie die Bindung eines bestehenden Kunden.

Gute Vertriebsorganisationen analysieren deshalb genau, warum Kunden untreu werden. Die so gewonnen Erkenntnisse tragen unmittelbar zum künftigen Unternehmenserfolg bei. Sie fließen ein in die Marketingpolitik des Unternehmens, sind Grundlage für organisatorische Veränderungen und für strategische Entscheidungen des Managements.

Transfer vom Kundenmanagement zum HR-Management

Was für die Betrachtung der Kunden gilt, lässt sich im Grundsatz unmittelbar auf Mitarbeiter übertragen. Denn im Personalbereich gelten ähnliche Rahmenbedingungen. Eine Neubesetzung ist mit ungleich höheren Aufwänden und Kosten verbunden als die Bindung guter Mitarbeiter. Ebenso liefert die Analyse der Kündigungsgründe scheidender Mitarbeiter dem Unternehmen wertvolle Daten, darunter nicht nur neue Erkenntnisse über den inneren Zustand der Organisation, sondern auch Informationen darüber, was die Konkurrenz zu bieten hat.

© Christian Braun
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