21. Februar 2013

Gute Dienste für andere

Kategorie: Allgemein, Chancen im Blick, Erfolg, Vertrieb, Werte

“Stellen Sie sich darauf ein, dass viele Dinge für Sie künftig leichter und unkomplizierter werden. Und genießen Sie die schönen Seiten des Lebens noch ein Stück mehr.”

Mit diesen Sätzen begrüßt ein Unternehmen seine Kunden. Unabhängig von Produkt und Branche, wird mit dieser Aussage deutlich:

Dem Unternehmen sind seine Kunden wichtig und das zeigt es auch. Das Unternehmen denkt vom Kunden aus. Es orientiert sich am Nutzen für andere. Es will anderen dienen.

Ein einfacher und ebenso wirksamer Grundsatz besagt, dass Erfolg und Glück sich einstellen, wenn man gute Dienste – also eine Leistung – für andere erbringt.

Diese Leistung kann darin bestehen, …

  • anderen zu helfen,
  • andere glücklich zu machen,
  • das Leben anderer zu erleichtern,
  • das Leben anderer sicherer zu machen oder
  • andere darin zu unterstützen, derjenige zu sein oder zu werden, der er gern sein möchte.

Nutzenorientierung ist keine Frage der Umstände, der Konjunktur, des Budgets oder der Branche. Es ist in erster Linie eine Frage der Einstellung und der Chancenorientierung.

Kontakt, Infos und Seminare von Christian Braun

Christian Braun ist Managementtrainer und Experte für Chancenkompetenz. Er zählt zu Deutschlands Wirtschaftsberatern und Business Coaches einer neuen Generation. Denn er kennt seit vielen Jahren die Realität als wirksame Führungskraft, als erfolgreicher Manager und als erfahrener Unternehmer.

2008 wurde er von einer namhaft besetzten Jury als Finalist im Wettbewerb um den Deutschen Unternehmerpreis ausgezeichnet.

Der Businessexperte weiß, wovon er spricht und er lebt das, was er anderen vermittelt, erfolgreich vor.

Telefon: 0221 / 29 78 07 62
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Kernthemen von Christian Braun:
Persönliche Chancenkompetenz, Selbstverantwortung, Erfolgsstrategien, Führung, Change Management, Verkaufskompetenz, Business Development.

© Christian Braun

13. Januar 2011

Verkaufen – der unterschätzte Beruf

Kategorie: Erfolg, Seminare, Soziale Intelligenz, Verkauf, Vertrieb

Verkaufen ist ein in seiner Bedeutung und Qualifikation unterschätzter Beruf. Einen Beleg dafür bilden täglich Millionen unzufriedener Kunden quer durch alle Branchen.

Jedoch auch eine erschreckend große Zahl derer, die den Beruf des Verkäufers für sich gewählt haben oder irgendwie in diesem Beruf gelandet sind, arbeiten mit wenig oder ganz ohne die erhofften und geforderten Ergebnisse.

Warum ist Verkauf so anspruchsvoll?

Vertriebsleute sind Tausendsassa, die sich im Idealfall durch zahlreiche Begabungen auszeichnen.

Sie bilden die Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunden, arbeiten selbständig und gleichermaßen in Teams. Sie agieren intern zwischen Abteilungen wie Marketing, Verkauf, Produktion, Logistik, Buchhaltung und Controlling.

Experten für Menschliches

Verkäufer benötigen Menschenkenntnis und müssen Menschen mögen. Sie brauchen soziale Intelligenz, um zwischenmenschliche Beziehungen bewusst und zielgerichtet gestalten und entwickeln zu können.

Was zählt, ist das individuelle Vermögen, soziale Signale und die Persönlichkeit anderer wahrzunehmen, zu verstehen und das eigene Verhalten darauf ausrichten zu können. Das gelingt dauerhaft nur mit einer Haltung von Wertschätzung. Es erfordert ein fundiertes Training, das die verschiedenen Kompetenzen systematisch beleuchtet und zielgerichtet entwickelt.

Eine gute und richtige Qualifizierung und Entwicklung im Verkauf berücksichtigt neben fachlichen und methodischen Kenntnissen und Fähigkeiten in besonderem Maße persönliche und soziale Kompetenzen.

Soziale Intelligenz ist der wertvollste Aktivposten im Verkauf. Denn auf den Menschen kommt es an!

Der erste Schritt …

Sie sind neugierig geworden? Dann reservieren Sie jetzt Ihr individuelles Coaching oder Praxistraining bei Christian Braun oder sichern Sie sich einen Platz in einem der Top Performance-Seminare.

Sie haben noch Fragen? Gerne können Sie mit Christian Braun direkt Kontakt aufnehmen. Selbstverständlich ist das telefonische Erstgespräch für Sie kostenfrei.

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Copyright: Christian Braun

17. September 2010

Kompetenzorientiert verkaufen – der Schlüssel zum Menschen

Kategorie: Allgemein, Erfolg, Soziale Intelligenz, Verkauf, Vertrieb

Google listet zum Stichwort “Vertriebstraining” ungefähr 32.100 Ergebnisse auf. An Quantität mangelt das Trainingsangebot zu den Themen Vertrieb und Verkauf offensichtlich nicht. “Erlernen Sie die Geheimnisse der erfolgreichsten Verkäufer”, “Easy Selling” oder “Sofort mehr Umsatz” heißt es beispielsweise in den Angeboten. Doch in der Praxis bleiben die erhofften Erfolge leider oft aus. Enttäuschung und Frustration machen sich breit.

Viele Anbieter trainieren standardisierte Methoden, die dann von jedem in gleicher Weise genutzt werden und die im Kontakt mit jedem Kunden Wirkung zeigen sollen. Doch die Vielfalt an Persönlichkeiten und Temperamenten auf der Seite der Verkäufer einerseits und auf der Seite der Kunden andererseits führt diese Standards in der Praxis schnell an ihre Grenzen.

Kompetenzen in Rhetorik, Präsentation oder Moderation gehören auf jeden Fall zum Repertoire eines dauerhaft erfolgreichen Verkäufers. Doch wer sich hier überwiegend auf Standards verlässt, wirkt nicht authentisch, dafür jedoch umso eher manipulativ auf sein Gegenüber.

Die eigene Persönlichkeit des Verkäufers

In Verkaufstrainings mit dem Schwerpunkt auf Methoden und Techniken bleibt die eigene Persönlichkeit des Verkäufers mit all seinen Talenten, Verhaltens- und Kommunikationspotenzialen sowie mit seinen Werten und Einstellungen meist komplett auf der Strecke. Langzeitstudien des Gallup-Instituts zeigen, dass diejenigen Menschen am erfolgreichsten sind, die ihre individuellen Stärken, Präferenzen und Potenziale kennen und diese in ihrem beruflichen Alltag bewusst nutzen. Methodische Kompetenz als Grundlage sollte deshalb gezielt um persönliche Kompetenz ergänzt werden.

Der eine Rot, der andere Grün, der nächste Blau – es gibt nicht “den” Kunden

Auch die individuelle Persönlichkeit des Kunden wird in vielen Standardtrainings nicht weiter beleuchtet. In der Realität handelt es sich bei “dem” Kunden tatsächlich um ein breites Spektrum an Unterschiedlichkeit und Vielfalt: Menschen, die eher extravertiert oder eher introvertiert sind, die mit einer sensitiven oder eher intuitiven Wahrnehmung durchs Leben gehen oder die sich eher an Herausforderungen und Aufgaben orientieren, im Gegensatz zu denjenigen, denen Beziehungen zu anderen Menschen mehr bedeuten. Deshalb können standardisiert vorgebrachte Floskeln in der Praxis schnell zu gravierenden Störungen im Verkaufsprozess oder gar zum Scheitern der Gespräche führen.

Der Zusammenhang soll an einem  B e i s p i e l verdeutlicht werden: Ein Verkaufstrainer vermittelt seinen Teilnehmern folgende Telefontechnik für den Erstkontakt mit einem Geschäftskunden: “Guten Tag Herr Meyer, ich heiße Klaus Klug von der Firma Cleverle. Herr Meyer, darf ich gleich zum Punkt kommen?” – Der Trainer erläutert, dass die meisten Kunden, auf diese Einstiegsfrage mit einem (ersten) Ja antworten würden und somit der Weg offen sei für die Platzierung des Themas und für eine Terminvereinbarung.

Am wahrscheinlichsten wird die Technik wohl funktionieren, wenn der Angerufene ein sachlich orientierter “Machertyp” ist, der schnell zum Thema kommen und sich nicht so gerne mit Details beschäftigen will. Ein solcher Persönlichkeitstyp hat nicht viel übrig für Small Talk. Er will zum Punkt kommen und die Einstiegsfrage liegt auf seiner Wellenlänge.

Wie wird jedoch ein Kunde reagieren, der eher zurückhaltend ist und der Wert auf eine gewisse Vertrauensbasis legt, bevor er übers Geschäft spricht? Könnte er sich eventuell überrumpelt fühlen? Was könnte er denken? Wie könnte er reagieren? Welchen Verlauf könnte das Gespräch nehmen?

Methodik lebt von persönlicher und sozialer Kompetenz

Die persönliche Kompetenz, mit dem Fokus auf dem eigenen Ich, und die Beziehungskompetenz, die maßgeblich über den konstruktiven Umgang mit anderen entscheidet, prägen jedes Verkaufsgespräch nachhaltig. Methodik im Verkauf, also die handwerkliche Seite in der Kommunikation zwischen Verkäufer und Kunde, beginnt dann zu leben, wenn sie beziehungsabhängig variiert wird. Somit verstärkt sich die Wirkung methodischer Kompetenz überproportional, wenn sie mit persönlicher und sozialer Kompetenz verzahnt wird. Persönliche und Beziehungskompetenz bilden im Verkauf den Schlüssel zum Menschen.

Meisterschaft im Verkauf – die effektive Vertriebspersönlichkeit

Der optimale Mix an Kompetenzen ist deshalb der zentrale Baustein in den Verkaufstrainings von Alexandra Tebart, Christian Braun, Edmund Mettinger und Verena Siefarth.

Die vier Business Coaches und Trainer haben gemeinsam ein Modell entwickelt, das ihre Arbeit seit langem erfolgreich prägt. Darin werden die verschiedenen Kompetenzen, die erfolgreiches Verkaufen ausmachen, systematisch beleuchtet und zielgerichtet entwickelt.

Denk- und Verhaltensgewohnheiten, Werte, Einstellungen und Erfolgsrezepte sowie Führungs- und Verkaufskompetenzen werden dabei reflektiert. Eine Besonderheit des Trainings: Jeder Teilnehmer erhält bereits im ersten Modul ein auf sich persönlich abgestimmtes Entwicklungsprogramm, ausgerichtet auf seine Potenziale, Kompetenzen und Stärken. Dieses Fundament ermöglicht schließlich ein zielgerichtetes und individuelles Training, um Meisterschaft im Verkauf zu erlangen. Die gewonnenen Erkenntnisse prägen das gesamte Training in allen Phasen des Verkaufsprozesses.

Gerade die persönliche Kompetenz sowie Beziehungskompetenz zeichnen die effektive Vertriebspersönlichkeit aus und bilden die Grundlage für jeden Vertriebserfolg.

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Copyright © und Autor: Christian Braun

Eine Kooperation von Christian Braun (BRAUN | Business und Coaching) und ita est Akademie – Leben und Führen aus der Mitte.

Website Christian Braun: www.braun-coaching.de
Twitter: http://twitter.com/Christian_Braun
Facebook: http://www.facebook.com/braun.business

Website ita est: www.ita-est.de

7. September 2010

mein-kundenerlebnis.de: Eine neue Perspektive

Kategorie: Bücher, Verkauf, Vertrieb

Zahlreiche Ratgeber und Fachbücher zum Thema Verkauf konzentrieren sich auf eine Sichtweise, die des Verkäufers. Der Verkaufsprozess wird durch die Brille des Verkäufers betrachtet, analysiert und optimiert. Was passiert, wenn die Perspektive plötzlich gewechselt wird?

Diese Frage haben sich die Autoren Alexandra Tebart, Christian Braun, Edmund Mettinger und Verena Siefarth gestellt. Durch ihre Arbeit als Business Coaches und Trainer wissen sie, dass ein Perspektivenwechsel zu neuen Erkenntnissen, Impulsen und Lösungen führen kann.

Bereits Henry Ford wusste: “Wenn es ein Geheimnis des Erfolges gibt, so ist es das: Den Standpunkt des Anderen verstehen und die Dinge mit seinen Augen sehen.”

Getreu dieser Erkenntnis arbeiten die vier Berater und Coaches seit Kurzem gemeinsam an einem neuen Buchprojekt, für das sie reale Kundenerlebnisse suchen. Sie wechseln die Perspektive im Verkaufsprozess.

Mein KundenerlebnisGefragt sind Situationen, in denen der Kunde nicht zufrieden war. Es geht um Erlebnisse, die aus Sicht des Kunden nicht rund liefen. Diese individuellen und persönlichen Geschichten bilden die Grundlage für ein Buch, das Unternehmen, Organisationen und Verkäufern die Möglichkeit geben soll, aus den geschilderten Erfahrungen zu lernen.

Bereits die ersten Erlebnisse, die über www.mein-kundenerlebnis.de geschickt wurden, zeigen, dass sich Menschen in vielen Situation, vom Autokauf bis zur Zahnbehandlung, als Kunde fühlen.

Alexandra Tebart, Christian Braun, Edmund Mettinger und Verena Siefarth freuen sich über die positive Resonanz und sehen darin auch das Bedürfnis vieler Kunden, Gehör zu finden und sich das Erlebte einfach einmal von der Seele zu schreiben.

Mitmachen kann jeder, der von einem Kundenerlebnis berichten will, in dem es ihm nicht so gut ging. Auf der Internetseite www.mein-kundenerlebnis.de haben die Autoren vier einfach zu beantwortende Fragen vorbereitet, die es einem leicht machen, sein Erlebnis zu schildern. Auf jeden Teilnehmer wartet auch ein Dankeschön …

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Copyright © und Autor: Christian Braun

Eine Kooperation von Christian Braun (BRAUN | Business und Coaching) und ita est – Leben und Führen aus der Mitte.

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