Kompetenzorientiert verkaufen – der Schlüssel zum Menschen

Kategorie: Allgemein, Erfolg, Soziale Intelligenz, Verkauf, Vertrieb

Google listet zum Stichwort “Vertriebstraining” ungefähr 32.100 Ergebnisse auf. An Quantität mangelt das Trainingsangebot zu den Themen Vertrieb und Verkauf offensichtlich nicht. “Erlernen Sie die Geheimnisse der erfolgreichsten Verkäufer”, “Easy Selling” oder “Sofort mehr Umsatz” heißt es beispielsweise in den Angeboten. Doch in der Praxis bleiben die erhofften Erfolge leider oft aus. Enttäuschung und Frustration machen sich breit.

Viele Anbieter trainieren standardisierte Methoden, die dann von jedem in gleicher Weise genutzt werden und die im Kontakt mit jedem Kunden Wirkung zeigen sollen. Doch die Vielfalt an Persönlichkeiten und Temperamenten auf der Seite der Verkäufer einerseits und auf der Seite der Kunden andererseits führt diese Standards in der Praxis schnell an ihre Grenzen.

Kompetenzen in Rhetorik, Präsentation oder Moderation gehören auf jeden Fall zum Repertoire eines dauerhaft erfolgreichen Verkäufers. Doch wer sich hier überwiegend auf Standards verlässt, wirkt nicht authentisch, dafür jedoch umso eher manipulativ auf sein Gegenüber.

Die eigene Persönlichkeit des Verkäufers

In Verkaufstrainings mit dem Schwerpunkt auf Methoden und Techniken bleibt die eigene Persönlichkeit des Verkäufers mit all seinen Talenten, Verhaltens- und Kommunikationspotenzialen sowie mit seinen Werten und Einstellungen meist komplett auf der Strecke. Langzeitstudien des Gallup-Instituts zeigen, dass diejenigen Menschen am erfolgreichsten sind, die ihre individuellen Stärken, Präferenzen und Potenziale kennen und diese in ihrem beruflichen Alltag bewusst nutzen. Methodische Kompetenz als Grundlage sollte deshalb gezielt um persönliche Kompetenz ergänzt werden.

Der eine Rot, der andere Grün, der nächste Blau – es gibt nicht “den” Kunden

Auch die individuelle Persönlichkeit des Kunden wird in vielen Standardtrainings nicht weiter beleuchtet. In der Realität handelt es sich bei “dem” Kunden tatsächlich um ein breites Spektrum an Unterschiedlichkeit und Vielfalt: Menschen, die eher extravertiert oder eher introvertiert sind, die mit einer sensitiven oder eher intuitiven Wahrnehmung durchs Leben gehen oder die sich eher an Herausforderungen und Aufgaben orientieren, im Gegensatz zu denjenigen, denen Beziehungen zu anderen Menschen mehr bedeuten. Deshalb können standardisiert vorgebrachte Floskeln in der Praxis schnell zu gravierenden Störungen im Verkaufsprozess oder gar zum Scheitern der Gespräche führen.

Der Zusammenhang soll an einem  B e i s p i e l verdeutlicht werden: Ein Verkaufstrainer vermittelt seinen Teilnehmern folgende Telefontechnik für den Erstkontakt mit einem Geschäftskunden: “Guten Tag Herr Meyer, ich heiße Klaus Klug von der Firma Cleverle. Herr Meyer, darf ich gleich zum Punkt kommen?” – Der Trainer erläutert, dass die meisten Kunden, auf diese Einstiegsfrage mit einem (ersten) Ja antworten würden und somit der Weg offen sei für die Platzierung des Themas und für eine Terminvereinbarung.

Am wahrscheinlichsten wird die Technik wohl funktionieren, wenn der Angerufene ein sachlich orientierter “Machertyp” ist, der schnell zum Thema kommen und sich nicht so gerne mit Details beschäftigen will. Ein solcher Persönlichkeitstyp hat nicht viel übrig für Small Talk. Er will zum Punkt kommen und die Einstiegsfrage liegt auf seiner Wellenlänge.

Wie wird jedoch ein Kunde reagieren, der eher zurückhaltend ist und der Wert auf eine gewisse Vertrauensbasis legt, bevor er übers Geschäft spricht? Könnte er sich eventuell überrumpelt fühlen? Was könnte er denken? Wie könnte er reagieren? Welchen Verlauf könnte das Gespräch nehmen?

Methodik lebt von persönlicher und sozialer Kompetenz

Die persönliche Kompetenz, mit dem Fokus auf dem eigenen Ich, und die Beziehungskompetenz, die maßgeblich über den konstruktiven Umgang mit anderen entscheidet, prägen jedes Verkaufsgespräch nachhaltig. Methodik im Verkauf, also die handwerkliche Seite in der Kommunikation zwischen Verkäufer und Kunde, beginnt dann zu leben, wenn sie beziehungsabhängig variiert wird. Somit verstärkt sich die Wirkung methodischer Kompetenz überproportional, wenn sie mit persönlicher und sozialer Kompetenz verzahnt wird. Persönliche und Beziehungskompetenz bilden im Verkauf den Schlüssel zum Menschen.

Meisterschaft im Verkauf – die effektive Vertriebspersönlichkeit

Der optimale Mix an Kompetenzen ist deshalb der zentrale Baustein in den Verkaufstrainings von Alexandra Tebart, Christian Braun, Edmund Mettinger und Verena Siefarth.

Die vier Business Coaches und Trainer haben gemeinsam ein Modell entwickelt, das ihre Arbeit seit langem erfolgreich prägt. Darin werden die verschiedenen Kompetenzen, die erfolgreiches Verkaufen ausmachen, systematisch beleuchtet und zielgerichtet entwickelt.

Denk- und Verhaltensgewohnheiten, Werte, Einstellungen und Erfolgsrezepte sowie Führungs- und Verkaufskompetenzen werden dabei reflektiert. Eine Besonderheit des Trainings: Jeder Teilnehmer erhält bereits im ersten Modul ein auf sich persönlich abgestimmtes Entwicklungsprogramm, ausgerichtet auf seine Potenziale, Kompetenzen und Stärken. Dieses Fundament ermöglicht schließlich ein zielgerichtetes und individuelles Training, um Meisterschaft im Verkauf zu erlangen. Die gewonnenen Erkenntnisse prägen das gesamte Training in allen Phasen des Verkaufsprozesses.

Gerade die persönliche Kompetenz sowie Beziehungskompetenz zeichnen die effektive Vertriebspersönlichkeit aus und bilden die Grundlage für jeden Vertriebserfolg.

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Copyright © und Autor: Christian Braun

Eine Kooperation von Christian Braun (BRAUN | Business und Coaching) und ita est Akademie – Leben und Führen aus der Mitte.

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